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第149回MMS「弱みを活かす視点で売上と人の課題を解決するコトづくり商社」前編 ソース・オブ・ベネフィット 代表 高畠弘二さん

●ご挨拶と出演者紹介

三木:マイクロモノづくりストリーミング本日も始まりました。本日は会社名ソース・オブ・ベネフィットの高畠さんに色々と多摩地区でのご活躍のお話を伺っていきたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

高畠:お願いします。

 

●これまでのご経歴について

三木:簡単にご経歴と今やってらっしゃるお仕事の内容をお伝えいただきたいと思います。元々はどんな仕事をされていたんですか?

高畠:今年ちょうど40歳になるんですけど、元々学校を卒業してから営業畑でオフィスコーヒーとか玄関マットを売るそこそこでかい会社で、今だと一般家庭に普及してるボトルウォーターみたいなものの拡販部隊、1日朝から晩までビルの上から下まで飛び込み営業で回るピンポン営業を1年ぐらいやって。

三木:新卒で?

高畠:新卒で。それでちょっとモヤモヤっときて。

三木:どういうことですか?モヤモヤっときちゃったって。

高畠:結構成績も上げてたんですけど上司のノルマが毎日上がっていくんですよね。ノルマ達成したと思ったら、「お前のノルマはそれだけじゃない、本当は10件じゃなくて15件だ」みたいなので辞めちゃった。

三木:1年ぐらいで?

高畠:1年ぐらい。その次に全く異業種ですけど調布の中規模以下くらいの地場に根を張る人材ビジネスの会社に転職しまして、そこで主に製造業の町工場とか多摩にある大企業、メーカーさんに対して製造する、量産品だとライン組み立てる人だったり、少量多品種だとそういう配線職人だとか組立職人、メカトロの組立職人だとかそういう人材を派遣したり、片方ではITのインフラ、企業のネットワークとかサーバーとかを運用する会社に対して派遣をしていくというところに8年ぐらいいて色々やってたんですけども、もうちょっと広がりのある、(人材は)解決要素の中の一つでしかないというところもあったので、製造業界に入りたいなということで、お客さんがやられてる実際の仕事を色々経験してみたくて同じ稲城市の大手さんの下請けで電気関係の設備の製造をしている会社に入社して。元々そこは人材ビジネスの会社時代の非常に仲の良いお客さんで、その方も2代目なので「自分の時代に何か新しいことをやりたい、一緒に何かやろう」というところで会社を移りまして5、6年ぐらいやりました。

三木:でも最初の営業と次の人材と3つ目の製造業って全然違う感じじゃないですか。何かそこでジャンプをするポイントがあったんですか?

高畠:自分の中ではバラバラな職種なんですけどつながってて。最初の新卒の営業会社っていうのはその時でしかできない、本当にガリガリした泥臭いというか軍隊式というかそういう営業体験をしたことで、そこで自分の一番底辺のいざとなったらまた飛び込みやればいいやっていう(笑)ちょっと原点があって。それが終わって派遣会社に行って、今度は売り切りじゃないもの、お客さんも人だし働く人も人だし、そこの人と人を調整したりっていう…

三木:そういうのは好きな感じですか?

高畠:結構向いてるなと。売り切りのビジネスも楽しかったんですけど、そういう調整するところって百倍面倒くさいんですけど好きなんでしょうね。

三木:誰かの「違うんだよね」みたいな不満を聞きながら、ちょっとまた伝えながら…

高畠:そうですね。派遣ビジネスのお客さんって、結局人がほしいんじゃなくて目の前の負荷を解消したかったり、本当のエンジニアがほしい場合は自分の会社の中の技術的などこのパズルを当てはめたいのかというところの意図が必ずあって、そこを深く考えながら目の前にある働きたいっていう人の経歴の中にそのピースがないかどうかっていうのを探したりとか、そこで合致するようであれば両者調整したり。

三木:単純に「このピースがないからこの人ね」みたいなだけではなかなかいかないじゃないですか。

高畠:いかないです。その会社さんとかお客さんのご担当者様とか働く人が合うかどうかが一番でかいので。

三木:その辺の調整が割と自分に向いてた感じですか?

高畠:向いてたというか楽しかったですね。本当に面倒くさいことしかないんですけど。ビジネスの形的にも売り切りじゃなくてどっちかと言うとストックビジネスで原価がかからない。

宇都宮:継続していく感じですか?

高畠:そうです。設備投資がいらないのは結構楽と言えば楽ですよね。

三木:その辺が今やってらっしゃるとこの原点になるかななんて。

宇都宮:結構高畠さん自身が拘束されるじゃないですか。そうすると自分の時間が持ちづらくなりませんか?

高畠:今は睡眠時間を削ってます(笑)代わりの調整屋さんがほしいなと思って。

宇都宮:なかなかいないんじゃないですか?

高畠:いないですね。でも根本的に人ってビジネスの一つだし、もっと上流というかリソースだけじゃなくて、本当にモノづくりだとか一つ上の作るところの会社で色々やってみたいなと思って。

三木:それが製造業の?

高畠:全く製造業の経験がなかったんですけど飛び込みまして。

 

●製造業における営業の経験について

三木:その辺の経験はどうでした?

高畠:そこは良かったですね。会社としては本当に大変なことも山ほどあったんですけど、自分としてはすごく良くて。結局本当に同族経営の俗に言われる町工場っていう感じの会社で、僕が入った時は14人ぐらいしかいなくて、今は30人ぐらいいるんです。営業もいないし、長年同じお客さんからの毎月毎月リピートでやってるので別に発信する必要がなくて、いざ営業をしようとすると何もないんですよね。

三木:何もない?ということは?

高畠:ホームページもないし会社パンフレットもないし。今まで派遣の時も新卒の時も営業の仕方って先輩が教えてくれたんですけど、製造業では自分で考えていくしかなくて、町工場の経営者の方ってそんなに営業のやり方が上手いわけじゃないじゃないですか。

宇都宮:あと商材がないじゃないですか。技術って見せようがないし。

高畠:そうなんです。そういう意味では自分も最初の頃は一緒に配線をしたりとか取りあえず会社パンフレットを自分で作って、現場を見てこの会社って何が売りなのかなっていうのをトライ&エラーで、それこそ最初飛び込みやってお客さんに何が響くかな、これちょっと違うんだなっていうのを…

宇都宮:町工場で飛び込み営業ってなかなか聞かないですよね。

高畠:そうなんです。飛び込み営業やってました。

三木:すごい。すごい。どうやって?

高畠:ちょうど震災が起きた直後ぐらいから始めたので、結局向こうで工場を持ってて設備がぐちゃぐちゃになって厳しいっていうので、一時的に新しい協力パートナーを探す需要がちょっとあったんですね。そういう同業者に対して色々飛び込んで営業をかけていきました。

宇都宮:何かツテはあったんですか?

高畠:ツテはないです。無料で求人されてる某公的機関のところで、求人を出してるっていうことは忙しいんだろうと。そこには全部情報が載ってるわけで、そういうとこを回りながらどういう方法がいいのかっていうのを自分で考えて。「営業に関しては全部お前やってね。俺分かんないから。」っていうので全て自己完結できたんです。考えて実践してダメだったらまた直すっていうPDCAサイクルを自分で回して、そこの会社の営業の方法っていうのを一から確立することができたのは楽しかったですね。

宇都宮:結構ノウハウになったんですか?

高畠:なりましたね。気づいたのは本質は一緒だと思うんです。

三木:どういう本質ですか?

高畠:自分達の会社の売り、お客さんが本当に望んでいる自分たちが買ってもらえている理由をうまいこと表現化して汲んでいけば…

宇都宮:結構製造業だとよく技術を買ってもらってるっていうイメージがあるじゃないですか。でも実は色々要素があるじゃないですか。使う側からすると。

高畠:そうなんです。そこの会社って従業員の年齢層が若い=熟練工がいない=そこまで難しいことはできないですけど、工数のパワーとかがあるので物量はこなせるわけです。そこで何を考えたかって、品質は他よりも劣ってしまう面はあるんですけど、お客さんにとって都合の良い業者ですよと。

宇都宮:コンビニエンス?そこにも実はニーズがあったってことなんですか?

高畠:そうですね。一番ニーズがあったのは配線屋さんとか組立屋さんって、お客さんでかい装置になると構内来てやってほしいと。他の会社さんって構内行くと自分のとこの構内でやってる製造が間に合わないのであんまり出したくないんです。だから色んな案件を中に取り込んで工程調整して自分の社内で作ってれば色々仕事ができますけれども、お客さんのところ1ヵ月2ヵ月その工期を出しちゃうとそれしかできないのであんまり出したくないんですけど、色んな裏技を駆使して僕がバンバン「あ、いいですよ。やります。」って言って、派遣業界プラス町工場プラス人材ビジネスみたいなところをちょっとやったりしたら、お客さんからしてみれば「あいつはあんまり馬鹿そうだし品質も悪くはないけど、でも色々やってくれるからいいよね」っていう(笑)。便利屋さんみたいな。

三木:「やっといて」みたいな。

高畠:そうすると、ケーブルの例えば1本1,000円ぐらいの小額のスタートだったんですけど、それが3年ぐらい経つと月間5~600万とかそれぐらいのビジネスになるので大きいです。最初小さい額ですけど何かお客さんがそういうものを必要としてくれたり、お客さんと技術も品質もそうですけど、穴が見えるのでそこを満たすために自分たちが配線屋の配線やケーブル屋のケーブルやプラスアルファ色んなその知り合いもいるでしょうし、全方位的に何をやっていけるのかなって考える癖が結構ついて、そういう面とかも良かったですね。

宇都宮:そもそも新しいサービスじゃないですか。今までやってなかったサービスを社内に浸透させるっていうのはスムーズにいったんですか?

高畠:逆にみんな別に新しいサービスとも思ってなく、「いけ!」って言われたからだろうなっていう(笑)。それが後々つながるんですけど、すごい案件がバンバン来てるグーッと伸びていく時期があって…

三木:それが「いけ!」ってやつ?

宇都宮:「どんどんいけ!」って(笑)

高畠:どんどん構内に、常に毎月負荷150%ぐらい仕事を入れたことがあって、僕は営業畑ですから売上を上げて儲けを上げれば会社も働く皆さんも幸せになるんじゃないかって思ってたんです。それで自分も幸せになりたいしガンガンやってたら「あれ?ちょっと待てよ?」と。

三木:「あれ?ちょっと待てよ?」ってどういう風な?

高畠:もう従業員から「そんな仕事取ってきて誰がやるんですか?」って。「俺ら嫌ですよ」みたいなのとか、あとは無言の抵抗で社員さんが辞めてくとか、仕事が増えれば増えるほどそうなっちゃって、幸福感がなくてすごくショッキングで…

宇都宮:でも売上は伸びてるんですよね?会社の経営数値も上がっていってるんですよね?

高畠:はい、そうですね。

宇都宮:給料も増やしてるんですよね?賞与とか。

高畠:元々冬の時代が長かったのですぐに還元できない。そこが小さな会社の難しいところで、業績だけじゃない何かっていうのが色々あると思うので、そこがかなり思い悩みましたね。

 

●ソース・オブ・ベネフィット、SOBイノベーションパートナーズ株式会社の紹介

三木:それがきっかけで今やってらっしゃるソース・オブ・ベネフィットになると思うんですけど、ちょっとそれを説明していただいてもよろしいですか?

高畠:今主にこの多摩地域のモノづくりを始めとする中小企業様に向けて個人事業主として色々ご相談相手とか色んなお手伝いをやってます。社長さんが叶えたい姿と現状のギャップを埋めるために並走するというか、色んな局面で一緒に考えて一緒にアイデアを出し合って、こういう違う視座をその中で共有しながらやっていければなというところがあるんです。その中で色々リソースが必要であればマッチングしていくというビジネススタイルです。もう一つ6月にSOBイノベーションパートナーズ株式会社という、これは法人化しまして。

三木:おめでとうございます。

高畠:ありがとうございます。そこでは下請け事業者様の今のリソースを固める事業、お客様のワクワクと弱音を掘り起こして形にする事業、働き方・雇い方の革新に挑戦する事業、この3つをやっていこうと思ってます。具体的に言うと、一つ目は今までやってきたこととあんまり変わらないですけども、IT業界のインフラ回り、そこの下流も下流工程になるんですけど、大手の企業様に対してパソコンだとかポスレジとか機器を導入する作業があって、それをまるっと私のほうで請け負って、20人ぐらいの個人事業主さんと5社ぐらいのパートナー企業さんと一緒に今やってます。あともう一つは製造業のほうで、僕ができるのは調整役なので案件を聞いたらその案件にマッチングする会社さんを紹介させていただいたりしております。あとさっきのワクワクを提供するのは“zenschool多摩”とzenschoolで生まれた“たまし庵”を形にしていく。働き方のほうはアフター創業ケアという、創業したけれどもっていう方に対してケアサービスを提供すること。あと複業、サイドビジネスじゃなくて複業、僕自身も一時二足の草鞋を履いてて、複業って違う視座が得られやすいので浸透させたいと。あとはママ・シニア活用。ここら辺をまるっと一個一個見れば違うんですけど、3つのサイクルで回していければなというのでやってます。

宇都宮:バランスはどんな感じですか?

高畠:今ここ(下請け事業者様の今のリソースを固める事業)が結構忙しくて、おかげ様で稼ぎ頭ですね。

三木:現調?、調達・調整?

高畠:そうですね。ここの現調の部分なんです。今までこういう設置の仕事っていつあるか分からないし、計画はあるんでしょうけどリスケは常な業界なので、毎月20日間仕事があるかっていうとないんですね。非常に人的なリソースを確保しにくい仕事だったんですけど、このネガティブファクターを何とかしさえすればビジネスになるぞと思って、ネガティブなイメージじゃなくて前向きに…

三木:仕事がある時だけ働く?

高畠:どういう層かというと自分で事業をやってる方だろうなと。創業された後とか元々何かやっててもうちょっと収入がほしい方とかをマッチングしてみたら全然仕事がすごくて。自分で事業をやられてるから責任感とかもすごくて、約束は絶対守っていただけるし。

宇都宮:サラリーマンじゃないってことですか?

高畠:そうなんです。ぶら下がってなくて自分でやられてる方達なので、全く自分の本業とは違う仕事でも現場の中で自分自身が考えて動くんですよね。

宇都宮:確定申告している人は違いますよ(笑)

高畠:違います。そうなると融通が利くわけですよ。そういう母数を持ってると。

宇都宮:調整もしやすい。

高畠:そうなんです。お客さんはあそこ何であんなに人を確保してるんだろうって、またこれがどんどん雪だるま式にでかくなっていくっていう。

宇都宮:右下と結構つながってくることなんですよね。

高畠:つながってきますね。毎日働かなきゃならないじゃなくてちょっと違う角度から…

宇都宮:1年の中でこの時期だけ働けばみたいなことも可能ってことですよね?やりようによっては。

高畠:雇用のネガティブな面をポジティブなほうに視点をちょっとずらしてあげて、こっちと結びつけるとこうなったっていう。

三木:ちょっと今度左下のほうにいきたいと思います。

後編に続きます。(7/11公開)

高畠弘二さん

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WEBSITE           

http//www.source-of-benefit.com/

 

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