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第146回MMS「B2CとB2B双方の新製品をほぼ同時期に立ち上げた八王子の町工場」後編 オリエント技研株式会社 代表取締役 後藤康彦さん

前編からの続きです。

 ●自社商品「LIFT DRY」の開発

三木:後半はパイピングドラゴンを開発した後にどんな進化を会社として今しつつあるのかということで、今回のパイピングドラゴンとは全く異なる自社商品の『LIFT DRY』、これはどういう自社商品なんでしょうか?

後藤:これは半導体用のワークというかウエハーとかそういったものの、今色々MEMSに絡むものですとか、ワーク自体が非常にもろい。割れやすいもの。材料でいうとガリヒ素(ガリウムヒ素)ですとか、シリコンウエハーでも色々なパターンを細かく入れてしまって穴をいっぱい開けてしまって本当に割れやすくなってしまっているもの、そういうものも洗浄したりした後に乾燥しなくちゃならないんですけど、特殊な乾燥ができる装置。昔からIPA(イソプロピルアルコール乾燥)ですとか薬品を使うような乾燥方法があるんですけども、今は環境問題も色々相まってIPAをやめたい。危ないんですね。

宇都宮:薬品を使いたくない?

後藤:そうですね。IPAは燃えるものですから色々気を遣わなきゃいけない。消防法にも絡んで届け出を出さなきゃいけないとかそういった問題が色々ある中で、これはただの温純水に沈めて引き上げるだけ。

三木:超音波か何か使ってるんですか?

後藤:超音波はこれには入ってないんですけど、洗浄した上に乾燥するっていうと、2層式で例えば超音波洗浄して乾燥するっていう装置も視野にはあるんですね。

三木:温純水って温かいってことですか?

後藤:そうですね。乾燥させるので少し温度を上げて、表面張力でほとんど99.9%以上乾かしてしまう。湿気とか残る部分を完全に乾かすために、ものによってはワークの中に何百ミクロンの穴がいっぱい開いてるとかそういうものがあるので、そういう溝の中の水は外側に併設するIRヒーターで熱によって乾燥させる。併用するんですね。しかもゴミが絶対に付着しないように風の流れをコントロールして。

三木:純水っていうのは表面張力が強いっていうことなんですか?

後藤:ものによるんですけど、相手のメディアの表面の処理にもよるんですけど、引き上げ速度ですとか温度ですとかを色々変えながら一番乾燥に適したところを見つけて、お客さんのワークにこれが一番良いっていう条件を見つけて納めるものなんですね。1個作ったから「はい、どうぞ」で終わりっていうのではなくて、一緒にお客さんのところに入って行って…

宇都宮:乾燥の条件を決めてそれで安定できるっていう…

後藤:そうですね。ほとんどタッチパネルの中で速度も位置も決めて自分でいじれるようになってて、お客さんのほうでいじっていただいて、こちらが考えてるのより良い条件を見つけてくれたりとかするんですね。

三木:その引き上げるスピードって結構ゆっくりなんですか?

後藤:ものによるんですけど1秒間に1mm以下とか、0.3~1mmぐらい。

三木:そこがポイントなんですか?

後藤:そうですね。そこで完全に水が切れていくっていう状態を作り出しました。

三木:すごい。こういう技術をお持ちなんですね。これを作られたきっかけは何ですか?

後藤:これを作ったきっかけは、ちょうどenmonoさんと出会う前に「自社製品を作らなきゃいけない」っていう話をうちに来られていた技術顧問の方からいただいていて、その方が持ってらっしゃる特許を使ってスタートしたのがこれだったんですけど、売れるかもしれないって始めたけど途中で停滞したり、そうこうしてるうちに技術顧問の方が急死されちゃうんですよ。お客さんで興味を持っていただく方もいらっしゃったんですけどなかなか話が進まないし、開発が完成しないんですね。

三木:結構開発費用かかりますよね?

後藤:たまたま物置にいっぱいあったものを掘り出して、できるだけお金をかけないで作ったテスト機があるんですけど、それをとにかく売りに出すと。カタログを自分で書いてばらまくっていうことから、それを見たお客さんで興味を示した方がここへ見に来てくれたりとかそういう形で広がっていくんですけど、何か完成しないままだったんですよ。何をやり切らなきゃいけないのかっていうことも含めてenmonoさんで勉強したことが逆にこちらにものすごく役に立つという形になりました。

三木:具体的にはどの辺の?

後藤:全体の工程をきちんと見極めた上で計画を立てるとか、作ったけどあとどうしようかとか、マーケティングについてですとか、こっから先あとどんぐらいお金がかかっちゃうのかとか、テスト機はできたけどこの先どうなっていくのかっていうのが…

宇都宮:数作っていくにはそれが必要ですよね。

後藤:そうですね。おぼろげな中でずっとうやむややってきたので、実際enmonoさんで勉強したかったのは、自社開発品っていったらこちらのやつをまず何とかしなきゃいけないっていう思いもあったんですね。

三木:これをいつ発売?

後藤:いや、実はこのカタログをきちんと作った形で、去年発売をスタートしました。

三木:どうですか?今の引き合いは。

後藤:テスト機を見に来ていただいて、あるお客さんに買っていただいて、それの立ち上げがここで終わるところです。

三木:そこで評価を得られれば次決まっていくみたいな。

後藤:そうですね。

三木:でもパイピングドラゴンからこっちにね…(笑)

後藤:だいぶ違うわけですけどね(笑)

三木:でもそれはそれでいいと思うんです。本業のほうですから。

宇都宮:プロセスは一緒ですもんね。モノを生み出していくっていうプロセスは。

後藤:本当にそうでしたね。

三木:やっぱりそれなりのお値段はするものですか?

後藤:そうですね。これはだいたいお客さんの都合によるんですけど、都合っていうのは本当に簡単な作りで乾いてしまうものから、温度の管理が30℃でクールトロンっていって冷却温調をしなきゃいけなかったりする、それだけで100万円アップになっちゃうんですよね。だから装置自体は500万から700万くらいかなというところで今推移してますけど。

宇都宮:たぶん薬剤を使うと薬剤のランニングコストがかかるから、これだと純水だけですもんね。

後藤:そうです。IPAで引き上げ乾燥やってる方がこちらに切り替えてくれるんだったらものすごいそれが一番願ってもないことなんですよね。

宇都宮:ランニングコストが下がりますよね。イニシャルかかっても

後藤:そうです。だって防爆構造にしなきゃいけないことから始めてIPAを使うっていうのは大変ですよ。

宇都宮:工場の環境づくりもたぶん費用かかりますよね。

後藤:そうです。もうセンサーも多用して、火がついて爆発した時には爆発放散口が開いたりとかっていう構造になるんですよ。ぜひこちらに替えたいっていう動きやそういうお客さんの反応もあって、「これならいける!」と。元々引き上げ乾燥って昔からある技術なんですけど、それをさらにグレートアップして、熱や純水もフィルタリングしたりとか色々グレードアップをして、ものすごい繊細なお客さんのワークに対して対応できるものを目指してるんですね。

三木:すばらしいですね。ぜひこれを広めていきたいですね。広めましょう。広まります。世界中に。

一同:(笑)

三木:でもこれからたぶんそういう動きがどんどん起きてくると思う。

宇都宮:台湾、中国でも工場ありますからね。

三木:ヨーロッパとかってすごいうるさいです。環境基準とか。

 

●自社商品開発による本業への影響

後藤:今これを買ってくれたお客さんから「おたくは洗浄装置は作れないんですよね?」っていうすごいがっかりしたお話をいただくんですね。「実はそっちが本業なんです」とお話したところ、これが入ったお客さんのところに今洗浄装置の注文をたくさんいただいて。カタログっていうものを初めてきちんと作ったわけなので、これを持ってきちんと営業ができる。これを手にした人が「洗浄装置もほしいんだよね」っていう話があって、ホームページもこれを見に来た人が「洗浄装置もやってるんですね」ってそっちにも広がるんですね。

三木:それが自社商品のいいところなんですよね。

後藤:そうですね。初めてそういうことをやってみてだんだん気づいていくって感じですね。

三木:すごい進化してますね。

後藤:そうですね。もう何でもやらなくちゃいけないです(笑)

三木:実はこういったB to C向けの商品も同じようなことが起きて、こういうモノを世間に出すと「こういう工場が作った自社商品なんですよ」ってメディアに出て、そこから本業のほうにつながるというか、「洗浄装置をお願いします」みたいなこととかそういうのも流れがあると思うので。

後藤:確かenmonoさんのセミナーを聞いた時にも、ある程度目立つところへ出て知名度が上がっていくと最終的には自社製品のほうの売り上げが上がっていくことにつながると、その理にかなったところっていうのが今すごく理解できていて、あんまり得意じゃないんですけど人前にどんどん出るように。

enmono(笑)

後藤:初めて去年も展示会に立ってみたり、「展示会で見ました」っていうところから連絡いただいたりして。

三木:これとこれをセットで、プロモーションでこれをやって(笑)

後藤:お客さんにもそう言われたんですよ。

宇都宮:客寄せになりますよね。

後藤:「これを買ったらこれも付いてくるっていうのはどうですか?」って言われたんです。

一同:(笑)

三木:それがいいんじゃないですか(笑)?ちょっとプレゼントみたいな。「これを買ってくれると演奏会に招待します」とか「忘年会で演奏します」とか(笑)

宇都宮:バンドセット(笑)「忘年会にバンドで行きます」っていうセットで。

三木:演奏兼営業っていう。

後藤:結構大手のお客さんからはこっちを喜ばれたりしてて。年末年始の挨拶にこれを袋に入れて持って行ったんですよ。「こんなの作ったんですよね」って言ったら「えっ!?」って驚かれて。ロビーでたくさん商談中ですから叩けないんですけど「おもしろい!」と。ホームページもちゃんと見に来てくれて、これもだから「ホームページを見に来てもらうと叩いてる動画も入れました」とか、そういうことでずいぶん…

三木:会話のきっかけとしてはね。叩いてもらうと笑顔になるんですか?

後藤:そうですね。もう間違いない。

宇都宮:営業に持ち歩けるサイズ(笑)

三木:「自社商品の第二弾としてこれ出ました」みたいな。

一同:(笑)

三木:「急に飛躍してませんか?」みたいな。「LIFT DRYいかがでしょうか?」って。

宇都宮:パイピングドラゴンとLIFT DRY(笑)

三木:zenshcoolを卒業すると2つも自社商品が開発できます。いかがですか?

後藤:しかも中小企業の振興公社からニューマーケット開拓支援事業というのがありまして認定を受けました。東京都の認定付でビジネスナビゲーターというかつて大手のOBの方たちがたくさん集まってらっしゃって、その方たちが「自分の会社で使えるんじゃないか?」ってことで色々紹介いただいて、4件今営業に回ったところなんですよ。

三木:反応はいかがですか?

後藤:「工場に連絡したけどいらないって言われました」という答えが…

enmono(笑)

三木:でもいずれ波が来ますから、そういう薬品系よりはこっちの。

後藤:OBのかなりお偉い方たちが紹介するっていう話になると、行った先の方たちも皆さん非常に上の方が出て来られて、そちらに営業をする形になるものですから、「特にいらないって言われました」っていうとこれ以上突っ込みようがないんですよね。

三木:「プレゼンの冒頭はこの演奏から始まります」

一同:(笑)

宇都宮:「まずはお聞きください」(笑)「あの太鼓の会社ね」っていう…

三木:すごいインパクトは残るという。

三木:インプットしておくと、2年後に「あれ、頼むよ」みたいな。

宇都宮:「あの太鼓の会社がそういや…」みたいな。記憶にグサッと差し込むっていう。

後藤:なるほど。展示会にも並べればよかったんですけどね。こっちの展示会だったんで真面目にこう…

三木:両方やったほうがいいですよ。

後藤:音が出てるところや実機があるところや、初めて僕も参加させてもらってすごく色々勉強になりました。だからあとはどんな展示会かによってお客さんの層も違いますし、そういう人たちがどういう見方をするのか、視線はどういうところにあるとか…

三木:今までそういうのに出たことなかったんですか?

後藤:ないですね。初めてですね。自社製品がなかったんです。

宇都宮:半導体系のそういうセミコンショーとか。

三木:自社商品がなかったから出なかったんですか?

後藤:そうです。

三木:でも今2つもあるから。

後藤:そうですね。

宇都宮:セミコンショーに太鼓を持ち込むと絶対目立ちますよ。

三木:楽器の展示会にも出れるし、こっちの半導体にも両方出れるじゃないですか。楽器のところでやってて横にこれを置いておけばいいんですよ(笑)「何ですか?これは」「いや、こういうのが本業なんで」

宇都宮:実際趣味で楽器をやっていけば本業がそっちかもしれない

三木:結構「エンジニアで趣味で楽器やってるんだけど」っていう両方を掛け合わせると両方で掛け持ちできるんで。

後藤:つながらないけどな(笑)

三木:やってみたらどうですか?楽器の展示会ってないんですか?

後藤:楽器の展示会はありますね。毎年パシフィコ横浜で。

三木:ブースちっちゃくてもいいから出してみるとか。

後藤:そうですね。それで出してみるとおもしろいかもですね。

三木:あるいはデザフェス?デザインフェスタっていう、出展料超安いんですよ。1ブース1万円ぐらいかな。

後藤:なるほどね。音が出ればこっちのもんですよね。何だろうっていう。

三木:演奏していいスペースもあるから。

後藤:そうですか。なるほど。そういうところで夢が広がるということですかね。

宇都宮:zenschool受講前と今って時間でいうと3年じゃないですか。でも3年でかなり進化したというか。

後藤:もうちょっと本当はスピード上げなきゃいけなかったんだと思いますけど。

三木:いや、たぶんこれぐらいの感じがいいと思いますよ。じわじわっていって。

後藤:こちらを作った段階では「これでいこう」っていう感じにはなかなかならなかったんですけど、逆に今アマゾンさんのほうから「これを出しませんか?」って言ってきたんじゃなくて、「会社の何かで出せるものがないですか?」って問い合わせがあった時に、完成品を送らなくちゃいけないとなると装置は無理なんですよね。だとすると「じゃあ太鼓も作ってますけど」って言ったら電話口でえらく喜ばれて、「それ出しましょうよ!」「それでいきましょう、ぜひ!!」って言われたんですよね。小型で樹脂、雨に濡れても大丈夫とかね。普通木でできてたら雨が降ってきたらみんなこうやって(上から覆う)やるようですけど、これは別に拭けば元通りになるので。

宇都宮:外でやりやすいですよね。

三木:アマゾンでもいいし、次のバージョンをクラウドファンディングでやっていくとかね。

後藤:そうですね。

宇都宮:ちょうどzenmonoっていうサイトも実はあるんですよ。ご存知かどうか分かりませんけれども(笑)

三木:zenmonoっていうサイトもございますので(笑)このクラウドファンディングを経験するとウェブを使ってどうやってプロモーションしたらいいのかってすごい自分でスキルとして身につくから、ぜひご検討を。子供たちもすごい喜んで。

後藤:やってみたいと思いますね。

 

●後藤様の考える「日本の○○の未来」に対する想いについて

三木:皆さんに一番最後にしている質問がありまして、「日本の○○の未来」○○は自分で入れていただくっていうことで、どうなったらいいですかっていうお考えがあれば。

後藤:戦後の復興から団塊の方たちがものすごい勢いで日本を立ち上げていく中で、その団塊の方たちに僕らは教育を受けてそれで今に至ってるわけなんですけど、かなり会社っていうのが周りから束縛されてルールがもうかなり厳しくて、経営側に立ってみると経営者のセミナーっていうのも従業員をコントロールするようなセミナーとかすごく多いんですけど、何かいまいちピンと来ないんですよね。というのは、うちの会社はもうほとんど全員が職人の塊なんですよね。仕事さえ来れば全く声をかけなくたってどんどんモノを作っていって、そういう職人のベテランの人たちばっかりなんですね。

宇都宮:コントロールすると嫌がりますよね。

後藤:そうです。そういう一辺倒な型には全くはまらない。やっぱりモノがないとダメなんですよ。仕事がないっていうが一番罪で、それは僕の責任なんですね。だけど仕事が来てみんなが協力し合った時にはものすごいモノを作れる。そういうことなんですね。うちも外注下請けでずっと来ましたけども、ここで僕が先頭を切る意味で主体的に自分から何かモノを作っていくっていうことを、まだ従業員たちとうまくこの太鼓のことについてコントロールが取れてないんですけど(笑)、これから少しずつ…

三木:この動画を見ていただければ分かるみたいな。

後藤:そうですね。少しずつこういう意志で始めたっていうことをね。

三木:どんな小さいモノでも自分で生み出してどうやってプロモーションしてどうやって売っていくかっていうそのプロセスを学ぶっていうことで太鼓を作ったわけで、その先にこのLIFT DRYがあるんですね。

後藤:そうですね。それがあって良かったなと思ってます。

三木:いきなりこれだと辛いですね。こっちだとパパッと広めて。

宇都宮:こっちは後藤さん一人でほぼできちゃうけど、こっちは後藤さん一人じゃできないので。

後藤:そうですね。人の話をよく聞いてこれも作ってますけど、本当みんなの協力がなければ絶対できないんですよね。だから最終的に今DIYですとかクラウドファンディング、自主的に自分からやっていこうっていう機運が高まってるということにおいては、間違いなく日本は良いほうに向かってるんじゃないかなと。日本のモノづくりっていうのはもっともっと一般に浸透して、各個人が「じゃあ想像もしてなかったけど何か作ってみようかな」みたいな話に主体的に変わればいいんじゃないかなと思いますね。

三木:そういう時に一般の方と町工場がコラボしてもいいわけですしね。

後藤:「こういうもの作った」って言うとみんなに笑ってもらえるんですよ。「えっ!?太鼓!?パイプで太鼓作ったの!?」って。

宇都宮:でも良い音するからね。

後藤:でも十分ですよ。「あっ!」って良い音が出た時の笑顔ね。

三木:木の太鼓と叩き比べてみたりとかそういう風にもしてみたり。

後藤:そうですね。ここを基軸に、別にコントロールするわけじゃなくて会社も一つになっていきたいと思うし、この機運に乗ってそれこそみんながクラウドファンディングをやりたいっていうそんな空気を作っていきたいなと思いますしね。ぜひzenschoolで。

三木:八王子近辺の方はぜひzenschoolにお出ましください。

一同:(笑)

三木:ということで、今日はオリエント技研の後藤社長にお話を伺いました。ありがとうございました。

後藤:ありがとうございました。

三木:さようなら。

後藤:さようなら。(太鼓を鳴らしながらエンディング)

後藤康彦さん
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WEBSITE
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